Venditori ed agenti

funzioni senza tempo essenziali per lo sviluppo commerciale

Organizza la tua rete di vendita

C’è un aspetto nell’organizzazione commerciale di un’azienda che rimane fermo e stabile la rilevanza nel processo di vendita della rete di vendita.

I prodotti e servizi cambino e si evolvono, in base alle nostre necessità e alle richieste del mercato, ma la rete di vendita mantiene costante il suo ruolo intermediario fra azienda e cliente. Nascono offerte che si possono proporre e vendere in forma diretta, attraversi internet, il telefono, oppure nelle tradizioni dei punti vendita, ma la parte che rigurda la dimostrazione il coinvolgimento è delegata ai venditori.

Possiamo vedere la vendita diretta tramite internet una forma di vendita in cui la dimostrazione del prodotto è sostituita dall’esperienza di utilizzo da parte del consumatore (customer experience) e la figura del venditore è sostituita da colui che presiede il sito internet.

Organizzazione delle visite

L’attività di vendita va incoraggiata e incentivata ogni volta che questo è possibile, perchè la vendità è sempre complicata. Ci sono molte cose da preparare ed organizzare per un incontro con un potenziale compratore. Nelle visite si deve concretizzare l’azione congiunta di tutte le energie aziendali, prodotto, organizzazione, prezzo, immagine, offerta di marketing.

Qualità delle visite commerciali

Le visite commerciali danno profitto se si incontrano le persone giuste, ma spesso gli incontri commerciali non vanno a buon fine perchè l’interlocutore non è colui che decide, oppure perchè gli obiettivi dell’incontro erano confusi. Le visite vanno programmate e pianificate in base alle campagne di marketing e l’agenda dei venditori, si può determinare una zona un periodo di tempo, un obiettivo è quali risorse mettere in campo.

Presa appuntamento

Chi pensa che i venditori siano in grado di contattare nuovi target e fissare incontri è un illuso: i venditori chiamano sempre e solo i vecchi clienti perchè c’è un motivo tecnico: contattare un nuovo nominativo per proporre una visita costa in media 5,2 telefonate.

Il venditore deve vendere e non può stare al telefono aspettando di parlare con funzionari sconosciuti che non conosce; questo lo deve fare il teleseller.

Obiettivi della campagna

Gli obiettivi della campagna vengono fissati in termini di numeri di visite, numero di offerte, numeri di vendite. L’inizio è un contatto telefonico diretto che viene confermato successivamente via email dal cliente.
E’ necessario che le persone che effettuano i contatti siano diverse da coloro che effettuano le visite, perchè la fase di contatto è professionalmente sepatata da quella dell’incontro ed ha obiettivi diversi.